Les pièges et bonnes pratiques de l'International

Le développement international est devenu indispensable pour les entreprises innovantes et celles du domaine du luxe et de l’agroalimentaire. Il est indéniable que la croissance se trouve principalement en zone Asie et dans certains pays d’Amérique Latine (Brésil, Colombie, Chili) et que c’est donc là bas que se joue l’avenir de bon nombre de sociétés françaises.
Cependant, le monde entier fait le même constat : les marchés sont de plus en plus compétitifs et ces pays sont loin d’être des eldorados où nous sommes attendus les bras ouverts. Ils sont en position de force, le savent et le font sentir.
Pourtant, beaucoup de français abordent encore le développement international de façon un peu naïve et opportuniste. C’est malheureusement souvent préjudiciable à une démarche qui se doit d’être de plus en plus réfléchie, préparée, mise en œuvre professionnellement et suivie.
Il serait impossible et prétentieux de vouloir décrire la démarche idéale en quelques lignes mais voici ci-dessous au moins quelques bonnes pratiques à mettre en place et quelques pièges à éviter.
Pièges à éviter :

• S’auto-persuader que l’opportunisme est une stratégie
• Penser que les français sont attendus avec bienveillance (image)
• Y aller sans préparation et sans connaissance du marché (étude du marché chiffrée, quantitative et qualitative)
• Aborder un marché sans business plan
• Choisir trop vite son conseil, son agent ou son distributeur
• Commencer la prospection par un salon et récupérer les cartes de visite à la volée
• Aborder l’export si on n’a pas une vraie valeur ajoutée technologique ou d’image (made in France)
• Même s’il existe beaucoup d’aides et subventions, éviter de croire que l’international « ça coûte pas cher »
• Eviter de sélectionner un conseil ou un agent uniquement parce qu’il est du pays ou du secteur d’activité concerné (si vous êtes français, diriez-vous à un étranger que vous êtes spécialiste de la France ?)

Bonnes pratiques :

• Bien mettre en corrélation objectifs financiers et moyens pour les atteindre
• Bien réfléchir à ses besoins d’accompagnement en France et à l’étranger avant de choisir ses conseils et partenaires
• Ne pas hésiter à faire une chasse (comme une chasse de tête) pour être sûr de sélectionner le bon agent ou distributeur
• Un salon se prépare. Il faut contacter ses clients, agents ou distributeurs potentiels et leur donner rendez-vous sur le salon.
• Avoir un minimum de budget (fonds propres et trésorerie) pour pouvoir se développer
• Vérifier si l’organisation (humaine et matérielle) peut accompagner un développement international
• Les compétences sont rares et chères : il est plus intéressant de sous traiter à des conseils spécialisés dont les factures sont éligibles aux aides et subventions
• Raisonner comme si un nouveau pays était une nouvelle entreprise :

-  Quel est le potentiel ?
-  A quel prix ?
-  Quelle rentabilité ?
-  A quelle échéance ?

• Savoir s’entourer de partenaires qui ont du réseau. Le réseau, à l’étranger aussi, est un accélérateur de business et un filtre intéressant.
• Faire un listing des moyens nécessaires (compétences, financiers, temps disponible) à la réalisation de vos objectifs export et compléter en interne et en externe avant de lancer l’opération.
• Si vous avez un seul interlocuteur sur le pays visé, interrogez-vous sur ses compétences principales : est il plutôt technicien, commercial, financier, business developer, juriste, fiscaliste… il est rare qu’un seul individu soit compétent dans tous les domaines.
• L’international coûte cher, mais un projet bien préparé (étude de marché, BP, organisation planning) peut être aidé et subventionné jusqu’à hauteur de 100% même pour des centaines de milliers d’euros.